Tenda Construtora

Thiago Santos
28 de jul. de 2022
5 min de leitura

Atualizado: 19 de fev. de 2024

Sobre a Tenda

A Tenda foi fundada em 1969, em Belo Horizonte, com a missão de colocar a casa própria ao alcance de milhares de brasileiros. Sabendo da dificuldade de conquistar um primeiro imóvel, a Tenda possui uma parceria com o programa Minha Casa Minha Vida, com benefícios que facilitam o financiamento.

Script de Atendimento - Tenda Colchão

Script de Atendimento - Tenda P.A

Script de Atendimento - Tenda Sucesso

Parcerias de Sucesso

O antigo minha casa e minha vida foi adaptado e relançado em 2020 como Casa verde e amarela.
É um programa habitacional do Governo Federal que ajuda famílias brasileiras a conquistarem a casa própria.
Facilidades e benefícios que o programa oferece para financiar o seu apartamento com a Tenda.

Caixa atua como prestadora de serviços, na promoção da cidadania e do desenvolvimento sustentável do país, agente de políticas públicas e parceira estratégica do Estado brasileiro; Atualmente, a caixa é parceira do casa verde e amarela e atua no auxilio do financiamento sem burocracia.

Faixas de atraso

Atualmente a Tenda é separada em segmentos e o que difere é o tempo da parcela em aberto.

Produtos

Descrições complementares:

Pré chaves: A primeira parte da entrada antes de realizar a retirada das chaves e o cliente não possui desconto caso queira negociar, somente casos de não conforme. (Implantado SAP são clientes que estão com a documentações em dias e já possuem o avalista). Os clientes que estiverem em não conforme, não há possibilidade de desconto, pois não possuem documentações e avalista.
Pós Chaves: Neste caso, o cliente com atraso acima de 91 tem a possibilidade de realizar a negociação de todo o contrato.
Alienação Fiduciária: Seguro de que o cliente realmente irá concluir o pagamento das parcelas em dia, pois a caixa poderá leiloar o imóvel caso o cliente não realize o pagamento.
Financiamento direto: Cliente não possui vinculo com o Banco, somente com a construtora.

Procedimentos internos

*Essa informação DEVE ser confirmada diretamente pelo consultor, caso não haja essa confirmação, o cliente deverá verificar contrato.

Persuasão e Argumentação

MOTIVOS – COMPRAR IMÓVEL PRÓPRIO

Maneiras inteligentes de convencer

1- RAPORT

Expressão do francês “rapporter” que significa “criar uma relação”;
Nesse sentido, o intuito da técnica é estabelecer uma relação próxima por meio da empatia, um dos caminhos de como convencer alguém.

2 - ENTENDER O PERFIL

Analítico: Racionais, resistentes e difíceis de convencer. Use dados concretos (valores, retirada das chaves);
Condutor: Gostam de ter o controle, líderes. Tomam decisões rápidas, mostre de maneira ágil as vantagens;
Expressivo: Comunicativos, têmgrandepoder de diálogo. Aborde de maneiradinâmicas e interativas.

3 - ZOPA (Zone of Possible Agreement)

Encontrar a zona possível de acordo;
Crie um ambiente favorável, de modo que ambos saiam satisfeitos com o negócio. Assim, é essencial ter uma linha argumentativa e passar segurança, bem como resolver o problema como um todo

Juros de obra - Coobrigação

A coobrigação aparece no sistema como produto 10:

São juros de obras não pagos para a CEF que a Tenda assumiu como fiadora do cliente, por serem uma dívida oriunda de outro credor não é possível conciliar com outras parcelas.

Meios de Pagamento:

Pagamento imediato do valor total;
Pagamento em até 3 dias do valor total;
Pagamento no cartão de crédito dividido em até 6 parcelas no cartão / até 12 parcelas no cartão (com juros do cartão);
Para clientes acima de 90 dias de atraso, teremos a opção de pagamento em até 12 parcelas no boleto.

RENEGOCIAÇÃO PRÉ CHEVES.

Segue as regras abaixo:

Cliente tem que ter acima de 90 dias;
Máximo 12 parcelas com entrada de pelo menos 10% do saldo;
Não pode misturar com pós chaves e coobrigação;

Para fazer isso em Sistema, siga o passo a passo:

Importante negociar o débito total, (parcelas de coobrigação):

Entrada 10%, até 12 parcelas (Clientes acima de 90 dias)

Coobrigação

Sem parcelamento

3 - Escute

Faça perguntas sobre a situação atual do cliente;
Entenda o que aconteceu para chegar nesse momento;
Demonstre interesse em ajudar;
Busque as opções que o cliente possui para resolver a situação.

Para entender a situação do cliente também podemos ler o histórico de pagamento que consta em registro e inclusive falar com o cliente sobre o volume de ligações e o que foi falado.

Segue em sistema ao lado:

4 - Link de raciocínio lógico e emocional;

Uma das maneiras de convencer o cliente a efetuar o pagamento e lembrá-lo o que o motivou para a compra (sair do aluguel, ter seu próprio bem, sensação de liberdade, segurança, estabilidade, investimento, etc), linkando isso a oportunidade de renegociação para que consiga efetuar os pagamentos.
Deste modo ligamos a conquista do cliente a uma maneira lógica de consegui-la.

5 - Elogie processo de pensamento

Temos aproximadamente 30% dos brasileiros que ainda não tem a possibilidade de morarem um local próprio, mas com determinação e foco o senhor buscou mudar essa condição tomando a iniciativa de comprar o apartamento, e apesar das dificuldades tem evoluído nessa conquista, então queremos lhe ajudar nesse momento.,

6 - Elogie processo de pensamento

Entender os motivos que levaram o cliente à essa situação é fundamental para revertê-la.
A seguir veremos alguns dos casos mais comuns no nosso dia a dia:

Cliente não quer mais o apartamento:

- Participação de um dos maiores programas de habitação do Brasil, com as menores taxas, que só é possível uma vez na vida;

- Utilizar FGTS na entrada e amortização das parcelas;

- Parcelamento da entrada com prorrogação até depois da entrega das chaves por parte da construtora;

- Oportunidade de renegociação;

- Manter os valores já pagos.

Alega que a correção é muito alta:

- O INCC, IGPM, IPCA não são juros , são índices de correção utilizados em todo nosso país.

- Para acompanhar esses índices entre no site da fundação Gentulio Vargas ou synduscon, ele é divulgado mensalmente, e atualizado sempre com duas datas, quando inicia o contrato e a data atual.

- No contrato também fala sobre a correção desse índice, que é uma segurança tanto para o cliente como para empresa , pois trata-se de uma equiparação contratual, ou seja se o índice diminuir as parcelas também diminuem para o fluxo.

Cliente não quer pagar pois teve sua renda reduzida:

- Podemos parcelas os valores em atraso no seu cartão de crédito;

Devido a sua situação, posso solicitar uma exceção para dividir em até 12 parcelas o seu valor, ficaria em XX;

- Como profissional me sinto no dever informar que seu nome e do avalista podem ser negativados, e até executados, mas pagando o ato do acordo, o senhor já sai da negativação, abrindo oportunidade para linha de crédito no mercado.

- Quanto o senhor poderia pagar por mês para que eu verifique a possibilidade de uma contra proposta?

Cliente informa que tem ação contra a Tenda:

- Foi movida uma ação contra a Tenda, e existe alguma coisa que podemos fazer para tentar uma negociação na esfera do amigável ?

- A grande maioria das ações, se perde muito tempo e as vezes é até custoso, não quer mesmo tentar amarrar uma negociação nos altos do processo?

- Enviar o caso separado para a Tenda avaliar a possiblidade e a proposta juntamente com o jurídico interno.

* Consulte a sua gestão caso apresentar dúvidas.

5 - Seja claro e direto

Explique de maneira clara ao cliente as vantagens de regularizar o seu contrato; enfatize de maneira transparente os riscos e consequências de não manter seu saldo em dia, bem como leque de opções para lhe ajudar nesse momento difícil.